질문은 우아한 커뮤니케이션을 만들어준다. 질문하는 사람이 원하는 대로 대화를 지배한다. 좋은 질문은 두 사람을 다 만족시킨다.

대화의 목적은 듣기 위함이다. 말하기 위함이 아니다. 상대로부터 정보를 듣기보다 상대의 생각이 무엇인지 듣는 것이다.

“ 스마트한 질문으로 시작하라.”

“ 질문으로 시작해서 질문으로 끝난다.”

“ 질문하는 사람은 주도하고, 논증하는 사람은 패패한다.”

“ 당신이 말하는 그 어떤 말보다 당신의 질문 하나가 더 중요하다.”

질문을 하기 전에 가져야 할 마음가짐

진심으로 상대방에게 관심을 가져라.

상대방의 고민이 무엇이며, 또한 장점을 발견하라.

상대에게 관심이나 호기심이 없으면, 질문을 하기가 쉽지 않다.

억지로하는 질문은 수준이 떨어지며, 상대도 느낀다. 곧 지루한 대화가 되어 버릴 것이다.

낯선 사람과의 대화에서 질문자의 역할은 중요하다.

사람들은 처음보는 사람들과의 대화에서 우선 경계를 한다. 대부분 심리적인 방어벽을 세우거나 그 자리를 회피하려 한다. 따라서 처음 만났을 때 상대방에게 제일 먼저 던지는 질문에 따라 미팅의 성공 확률을 높일 수 있다. ‘초두효과’를 기억하라.

첫 질문이 당신의 이미지를 결정지을 수 있다.

질문에는 개방형 질문과 폐쇄형 질문이 있다. 우리는 개방형 질문에 익숙해져야 한다.

개방형 질문이란 ‘누가, 언제, 어디서, 무엇을, 왜, 어떻게’가 들어가는 육하원칙의 질문 형태를 가리킨다. 여기서 ‘왜’라는 의문사는 상하에 따라서는 추궁의 어감을 가지기 때문에 조심해서 사용해야 한다.

상대와의 첫 만남이 순탄하지 않게 흘러갈 수 있는 세가지 원인.

첫 번째, 당신의 질문이 ‘폐쇄형’ 질문인 경우다.

폐쇄형 질문이란 당신의 질문에 상대가 “예, 아니오”라는 답변만 하게 하는 질문으로 대화 자체가 무미건조해지고 소재가 빨리 소진된다. 10분이 한 시간처럼 느껴질 것이다. 개방형 질문을 할 수 있도록 연습하라.

폐쇄형 질문을 전략적으로 사용하는 직업이 있다. 바로 검사, 변호사다. 재판 과정에서 자신이 원하는 답을 이끌어내기 위해 법이 허용하는 한도에서 질문한다.

두 번째, 상대방이 말하는 중에 끼어들어 말을 끊는다든가, 상대의 질문에 너무 장황하게 답변하는 것이다.

세 번째, 간단명료하게 질문하라. 잘문을 너무 길게 해서 상대를 피곤하게 하는 것은 피해야 한다. 듣다 보면 도대체 질문의 의도가 무엇인지 알 수가 없다.

비즈니스 미팅의 목적은 듣기 위함이다. 상대로부터 정보를 듣기보다 상대의 생각이 무엇인지 교감하는 것이다.

“ 명심하라! 상대방의 관심사를 질문하라. 그리고 경청하라.”

출처 : 인플루언스 이문환 지음 [한국경제신문] - 책정리 : 조병우